Vedran Sorić: Visoke škole već prepoznaju važnost prodajne edukacije

Velika konferencija Prodajni mindset, održana u svibnju, bila je središnje okupljanje prodajnih top-menadžera i edukatora, a pokazala je kakav je trenutno interes za razmjenu iskustava o prodaji. Vedran Sorić na konferenciju je stigao sa svojom istoimenom knjigom koja je od početka godine, otkako je objavljena, učvrstila nove paradigme prodaje. Prvi priručnik o prodaji na našem tržištu razbio je predrasude o prodaji kao usputnoj vještini i naglasio ambiciju svog autora da prodaju afirmira kao profesiju za koju će se ljudi školovati i zbog svog posla biti cijenjeni.

U intervjuu u povodu objavljivanja knjige „Prodajni mindset“, Vedran Sorić izjavio je kako je početkom 2000-tih počeo govoriti o prodaji, zatim educirati druge, pa organizirati konferencije i snimati emisiju, da bi nedavno počeo predavati prodaju na fakultetu. Ni pola godine kasnije, prodaja je demonstrirala koliko je važna i tražena – velika konferencija Prodajni mindset na terenu Riverside Golf Zagreb okupila je danas najbolje prodavače i edukatore i publiku koja je željela čuti tajne prodaje. Nakon konferencije, Vedran Sorić stigao je na festival Dvotočka i dao mu punu podršku. Na festivalu se pokazalo kako je priručnik, iako prvijenac, s lakoćom pronašao svoju publiku, a autor je otkrio da i dalje piše.

S Vedranom Sorićem razgovaramo o publici koja ga je prepoznala, o H2H konceptu prodaje, o inovativnoj interaktivnoj formi knjige s QR kodovima za skeniranje fusnota, o svijesti o potrebi edukacije o prodaji te o dojmovima nakon okupljanja uživo na konferenciji i na festivalu. Prodajni mindset je multimedijski edukativni projekt, koji, se sastoji od knjige, podcasta, a uskoro i velike konferenciju na kojoj okupljate prodajne savjetnike iz Hrvatske i inozemstva. Kako se međusobno nadopunjuju knjiga, podcast i konferencija? Koliko se preklapa publika sva tri medija?

Hehe…dobro pitanje. Knjiga je nastala kao skup mojih razmišljanja kroz vrijeme, točnije period od cca godine dana, a paralelno sa time su se desili, prvo video-podcast koji smo onako krenuli snimati iz zabave da bi postao baš onako lijepo gledan. Konferencija je bila neki logičan slijed budući da smo „testirali“ svoju publiku kroz dva manja „pub“ eventa. E sada, ne znam preklapa li se publika ili ne…to još nisam istražio. Knjiga je nekako ipak moje osobno djelo, a sve ostalo je zasluga većeg broja ljudi, no vjerujem da na neki način jedno gura drugo, odnosno da polaznici konferencije rado čitaju knjigu, a čitači knjige primjerice rado gledaju emisiju…i tako u krug… 😊

U knjizi ste predstavili koncept H2H, human to human, kao logičnu fazu u razvoju prodaje koja sve više pokazuje svoje prednosti. Koliko je danas raširen koncept prodaje H2H? Koje branše prednjače u primjeni novih prodajnih pristupa?

Odmah mali „disclamer“ – H2H nije neka moja izmišljotina već postoji dugi niz godina…ja sam je možda samo na ovaj način spomenu među prvima. Dakle, H2H (eng. Human to Human) prodaja zapravo nije ništa novo već samo naglasak na to da je prodaja zapravo LJUDSKA – odnosno da iako govorimo o biznisima i kupcima, prodaja se zapravo događa (ili ne događa) upravo između ljudi (ili timova). Što hoću zapravo reći…koliko god bio kompleksan proces prodaje, vrijednost proizvoda ili usluge na kraju balade će se uvijek sjesti dvoje ljudi, ili dva tima i dogovoriti (li ne dogovoriti)…stoga, upravo u tom kontekstu prodaja jednostavno jest H2H. E sada, koje branše prednjače…vrlo je nezahvalno reći, no ako ću generalizirati (iako nisam ljubitelj generalizacija) mogu se izjasniti tako da kažem: što skuplji proizvod, to je veća vjerojatnost H2H-a…odnosno, ljudskog povjerenja i odnosa.

Knjiga Prodajni mindset sadrži interaktivne QR kodove koji vode na web stranicu s objašnjenjima i informacijama koje dopunjavate. Kako u praksi funkcionira interakcija? Kako često dopunjavatestranice novim praktičnim informacijama iz prakse?

Iskreno, kada mi je ta ideja pala na pamet, nisam znao kako će funkcionirati…no zapravo je fora da sve koji su se preko moje stranice prijavili za kupovinu knjige (te popunili podatke) točno mogu pratiti kako napreduju kroz knjigu…odnosno kako skeniraju QR kodove. Fora je i po pregledima na određeni QR kod – vidim koliko je ljudi zapravo kliknulo na to te ono što je još veća fora, ljudi mogu postavljati pitanja ako im štogod nije jasno…na koja ja u realtime-u mogu odgovarati – zapravo jako zabavno za interakciju sa čitateljima, zar ne? Za sada još nisam dopunjavao, no budem uskoro počeo na način da će se pojavljivati „pop-up banneri“ koji će voditi na nove blogove koje kanim pisati…odnosno, prvo želim posložiti proces pa ću onda početi pisati tako da sve bude automatizirano.

Kome je edukacija o prodaji danas namijenjena? Tko su najčešći polaznici edukacija o prodaji – koje su dobi i kojih struka? Kako poslovne škole reagiraju i koliko ugrađuju prodaju u svoje programe?

Budući da prodaja spada u tzv „soft skills“ (u slobodnom prijevodu „ljudske vještine“) te da je prodaja sastavni dio svakog poslovanja usudio bih se reći da su edukacije namijenjene svima, a najčešći polaznici su upravo oni koji „završe“ u prodaji, a nikada se time nisu bavili…što je opet velika većina ljudi budući da kod nas službeno obrazovanje ne nudi studij posvećen baš prodaji. Ono što je dobro, da su poslovne škole (većinom za sada privatne) prepoznale tu potrebu da se prodaja ugrađuje u sve više i više kurikuluma…Šteta još jedino što srednje škole to nisu prepoznale, pa da se barem neki aspekti prodaje ne pokažu već tijekom tog školovanja.

U svojoj knjizi napominjete koliko je važna edukacija za bavljenje prodajom. Koliko je kod nas raširena svijest o potrebi edukacije koja omogućuje napredovanje i rast? Kako je to u razvijenim zemljama?

Pa rekao bih prije svega da se ne treba ograničiti na važnost edukacija samo kod prodaje, već općenito. Pojam cjeloživotnog učenja je nešto što se provlači već godinama te iako je postojao period kada se to promatralo kao floskula, imam dojam da sve više poprima svoju pravu funkciju, odnosno svijest je u posljednjih 10ak godina znatno porasla. Tu ponajviše treba zahvaliti privatnim školama i fakultetima koje su popriličnu svotu novaca ubacili u marketing i „brendiranje“ pojma cjeloživotno učenje. Što se tiče razvijenih zemalja, rekao bih da kasnimo cca 25 – 30 godina, što nikako ne znači da nemamo potencijala – štoviše, možda i najveći potencijal postoji u edukacijskom, odnosno kongresnom turizmu.

Nedavno ste imali veliku konferenciju Prodajni mindset, a nakon nje odmah ste najavili konferenciju u 2023. godini. Kakvi su poslovni efekti takvih okupljanja?

Iskreno, teško je bilo predvidjeti da će odaziv i uspjeh same konferencije biti toliko jak, no svakako mi je drago sa okupilo 150-ak profesionalaca u prodaji, a prema njihovim povratnim informacijama možemo utvrditi da je događaj bio i više nego uspješan – mnogi su nam javili da su upoznali super ljude, izmijenili su se kontakti, dogovorili i poneki poslovi, a ljudi su se malo opustili, ponešto naučili i dobro se zabavili – na kraju krajeva, to i jest glavni lajt-motiv ovakvih evenata – doživljaj i iskustvo.

 

Predstavili ste svoj priručnik “Prodajni mindset” na festivalu žanrova Dvotočka, upoznali autore i osjetili atmosferu malog književnog festivala. Vidite li perspektivu u takvim okupljanjima oko knjige? Iz Vaše prodajne perspektive, ima li knjiga poslovni potencijal?

Usudio bih se reći: „u svakom aspektu DA“ . Prije svega, autori se upoznaju na licu mjesta, neke se stvari pokrenu, ljudi se udruže…a kada smo zajedno, jači smo… zar ne? Stoga, mogu samo konstatirati da sve što se započne sa srcem i željom da uspije je u početku „malo“…no upornost, konzistencija i dobar sadržaj vrlo brzo to pretvaraju iz malog u „veliko“…tako da će budući festivali uvijek imati moju podršku.

Razgovarala Sandra Pocrnić Mlakar

Fotografije Nikola Šolić i konferencija Prodajni Mindset