Snaga branda u prodaji
Jeste li ikada istraživali vlastite granice?
Jeste li isprobali adrenalin izvan zone komfora?
U privatnom okruženju većina vrlo vjerojatno jest, ali ne i u poslovnom. Izlazak iz zone komfora za većinu ljudi je noćna mora, a na žalost i česta pojava kod onih koji se bave prodajom.
Piše: Gordana Kadoić/Samopozitivno.com
Lijepo je raditi na uhodani način pet, deset ili dvadeset godina, ali to je moglo proći nekada. Današnji ritam života i rada nameće nova pravila koja vas guraju naprijed ako želite biti profesionalac u svom poslu.
Često me pitaju „prodavači“: „Pa ja radim u prodaji već petnaest godina, sve sam naučio što sam mogao, sve znam i nije mi jasno što bih još trebao učiti?“
Koliko god mislimo da znamo i da smo majstori u svome poslu, novosti su prisutne svakodnevno u obliku ponašanja potrošača, situacije na tržištu, načinima komunikacije, načinu oglašavanja, itd.
Mislim da smo uočili da se više niti veliki i snažni brandovi sami od sebe ne prodaju, potreban je tzv. „rebranding“. To za velike brandove znači da moraju mijenjati strategiju nastupa na tržištu ako prodajni pokazatelji nisu zadovoljavajući, a za one male i nepoznate to znači da dobro trebaju razmisliti kako biti prepoznati i iskoristiti snagu branda kao prodajni alat.
Izgradnja branda je izgradnja osobnosti, izgradnja nečeg snažnog, asocijacija koje će se ljudi uvijek sjetiti.
Najvažnije od svega je da vas vaš brand izdvaja od konkurencije.
Jeste li ikada upitali vaše kupce zašto odabiru upravo vas?
Previše kompanija se trude pojasniti što više koristi svojih proizvoda/usluga, a činjenica je da kupci odabiru samo JEDAN razlog koji se odnosi na njih.
Istraživanja pokazuju da će 8 od 10 reći upravo istu stvar, provjerite i iznenaditi ćete se. Možda nakon nekog vremena saznate što je to vašim kupcima kod vas važno.
Kada krećete s izgradnjom branda, fokusirajte se SAMO NA JEDNU STVAR na početku (npr. koju asocijaciju želite pobuditi kod svojih kupaca), odaberite nešto u čeme ćete biti bolji od konkurencije, u čemu ćete biti najbolji.
Da biste bili lider u nečemu, potrebne su kontinuirane inovacije i poboljšanja. Ponekad je potrebno malo zastati i gledati neke stvari onako kako je bilo na početku.
Inovacije podrazumijevaju svakodnevno učenje, slijedite svoju znatiželju i zapišite svaki dan barem jednu rečenicu nečeg novog što ste naučili.
Većina kompanija dizajnira svoje proizvode u laboratorijima, kreativnim radionicama i sl., a samo najbolji ih dizajniraju prema željama kupaca.
Kupci zapravo ne kupuju ono što vi prodajete!
Oni kupuju onaj osjećaj koji vaš proizvod/usluga stvara u njima, kupuju doživljaj, kupuju vaše obećanje.
I naravno, svaki puta očekuju sve više i više.
Zato razmislite koja je to jedinstvena osobina, osjećaj ili doživljaj koji/koja vas razlikuje od konkurencije.
„Prodavači“ – slobodno pitajte svoje kupce sljedeće pitanje: „Kada bi mi mogao dati samo jedan razlog zašto posluješ sa mnom, koji bi to razlog bio?“
Ne pokušavajte učiniti sve za svakoga, osobito na početku. Nastavite se fokusirati na upravo taj jedini razlog zašto kupac kupuje vaš proizvod.
Sada kada znate pravilnu podlogu vašeg branda, posvetite se razvoju osobnosti branda.
Brand je emocija!
Osobnost vašeg branda je glas kojim vaša kompanija uvijek progovara. Koja je u stvari svrha osobnosti branda?
DA BUDETE TOLIKO POSTOJANI DA SVATKO ZNA TKO STE!
Razmislite o svojem brandu kao o osobi. Zamislite kako je obučena, kako govori, kako miriše, kako se kreće…
Koristite osobnost branda u eksternoj komunikaciji prema tržištu i kupcima. Nastojte da se vaša kompanija uklapa u podlogu branda i njegovu osobnost.
A sada evo i odgovora svima koji misle da nemaju više što naučiti:
„Učinite sve da što bolje poznajete svoj proizvod/uslugu. Analizirajte koju to vrijednost, osjećaj ili doživljaj vaš proizvod/usluga pobuđuje kod vaših kupaca. Saznajte zašto vaši kupci posluju upravo s vama, a ne s nekim drugim. Uvijek se u svojim prodajnim aktivnostima fokusirajte na tu jednu karakteristiku koja vaš proizvod/uslugu razlikuje od konkurencije i biti će ugodno iznenađeni kako vam je lako bilo napraviti iskorak iz zone komfora. Puno toga ste naučili, a da niste ni shvatili.“
Objavljeno u IN STORE magazinu Bosna i Hercegovina, srpanj 2017.
