Male tajne velikih majstora u prodaji
Iako se većini na riječ prodaja pali lampica i pomišljaju na direktne prodavače istina je da svi mi nešto prodajemo. Sjetite se svaki puta kada ste oduševljeni nečim kako to predstavljate drugim ljudima. Vjerujem da vam ne manjka oduševljenja i uvjerenja. Drugim riječima, preporučate nešto čime ste zadovoljni.
Piše: Ivana Radić/Samopozitivno,com
No, vrlo često se susrećem s ljudima koji mi kažu: „ Gle ja sam ti super za organizaciju posla i mogu napraviti sve, ali ja nisam prodavač, ne mogu ja to. Najbolje bi bilo da ti radiš prodaju, a ja ću sve ostalo.“ Onoga trenutka kada prodaja postane posao nekako s njom dođu i problemi s uvjerenjima. Ja nisam dovoljno dobar da bih prodavao. Ja ne znam to. Za to moraš biti rođen. Mogu se složiti da ima boljih i lošijih prodavača, no istina je i da nitko ne može prenijeti taj zanos i oduševljenje proizvodom ili uslugom umjesto same osobe koja ju nudi.
Da biste nešto prodavali morate biti uvjereni da je to nešto što drugima može poboljšati njihov život na ovaj ili onaj način. Ako smatrate da je proizvod ili usluga loša i ako sami s tim niste zadovoljni vjerujte neće biti niti vaši kupci. Možete prodavati loš proizvod i dugoročno ćete imati loše rezultate. Tržište je preplavljeno raznoraznim proizvodima i uslugama, kupci su sve zahtjevniji, a ako želite biti zaista dobar prodavač onda morate gledati stvari na duge staze. Karijera prodavača ima uspona i padova i to je nešto s čim se treba pomiriti u startu. Nećete svaki dan zabljesnuti s iznadprosječnim rezultatima, a biti će i onih dana koje ćete željeti prespavati.
Činjenica je i da na tržištu uvijek ima mjesta za nove prodavače. Pitajte bilo koju osiguravajuću kuću, sigurna sam da se za taj posao ne treba dugo čekati. No, to je posao koji baš i nije toliko primamljiv jer za to treba biti rođen – klasično uvjerenje koje nema osnove. Kao i u svakom drugom poslu barem 80% ljudi će biti prosječno dobro i ostvarivati dobre rezultate, 10 %ć e biti onih koji nisu zainteresirani za prodaju, ali ju rade jer su se zatekli na tom poslu, a onih preostalih 10% će imati vrhunske rezultate. Za prodaju, kao i za sve druge profesije vrijedi pravilo da je 5-10 % talent, a ostalo je rad.
Kako postati izvrstan prodavač?
- Upoznajte ono što prodajte do najsitnijih detalj Bilo da je riječ o proizvodu ili usluzi vi o tome trebate znati sve što možete.
- Prodaja je stvaranje odnosa, a ne puko uvaljivanje proizvoda. Ako vam je najvažnije da prodate bez da saslušate kupca vi niste dobar prodavač. Kupci žele da ih saslušate, da se prilagodite njihovim potrebama, a ne obrnuto.
- Korak ispred kupca. Drugim riječima vi razumijete potrebe svojih kupaca i onim što nudite zadovoljavate njihove potrebe.
- Ljubaznost prije svega. Kažu da osmijeh otvara sva vrata. Tako je i kod prodaje. No osmijeh nije dovoljan, on je tek ulaznica. Pazite da kada krenete govoriti ne pretjerate u opisivanju svih performansi svog proizvoda i da to ne traje beskonačno.
- Trenirajte šutnju. Dajte prostora kupcu da razmisli. Ne brzajte i ne navaljujte.
- Budite strpljivi sa sobom. Jedan loš dan nije kraj svijeta. Više loših dana znači da nešto ne radite kako treba. Dajte si prostora i vremena.
- Učite i radite na sebi. Učenja nikad dosta. Uvijek možete izbrusiti svoje vještine učeći na pogreškama ili od boljih od sebe.
- Pokušajte izgraditi dugoročni odnos sa svojim kupcima na temelju sličnih vrijednosti. Fokusirajte se na one kupce koji vam donose najveći udio u prodaji. Njegujte odnose s njima.
- Budite prisutni. Ako ostvarite jednu prodaju nemojte se zaboraviti javiti svojim kupcima. Za godinu dana će biti kasno. Propuštate priliku ponuditi im nešto drugo, a lako se može dogoditi da se kupci okrenu konkurenciji jer vas nije bilo.
- Koristite riječi koje koriste vaši kupci. Ako koriste riječ savršen pri opisu proizvoda onda ju koristite i vi. No, nemojte biti prenapadni.
I za kraj, svako može biti uspješan prodavač no, uvijek je lakše ako zaista volite svoj posao. Posao prodavača može biti jedna sjajna životna pustolovina, a tko to ne bi želio?
