Kako smo napravili Repsly, tvrtku koja je dobila milijune dolara investicija i nedavno došla do tisućitog klijenta
Jeste li ikada u supermarketu primijetili ljude koji pune police proizvodima nekog brenda? Na primjer, netko iz neke kozmetičke tvrtke slaže šampone, pa gleda u papire, pa slika te police koje je napunio? Radi se o ljudima koji se službeno zovu merchandiseri, odnosno terenski prodavači i vrlo su velike šanse da koriste CRM softver zagrebačko-bostonske kompanije, Repsly.
Repsly je tvrtka koja razvija istoimeni softver koji vodećim globalnim brendovima, ali i manjim kompanijama, omogućuje povećanje efikasnost timova, olakšavanjem skupljanja i analize podataka koje prikupe s terena. Kompanija bilježi dramatičan rast posljednjih nekoliko godina, koji je kulminirao u posljednjoj investicijskoj rundi sredinom 2017., kada su dobili investiciju od 1,6 milijuna dolara. Do sada, Repsly su koristile i neke globalno ozbiljne kompanije poput L’Oreala, Kije, Keunea, Philipsa ili Lavazze. Nedavno im se pridružio Peter Billante, koji je do sada vodio product management za tri slične tvrtke, poput Vella Systemsa kojeg je preuzeo Autodesk.
U njihovim zagrebačkim uredima sastali smo se s Markom Kovačem, jednim od osnivača, i Peterom Billanteom. Povod našeg razgovora su ključni momenti koje je Repsly nedavno imao. Službeno su, nakon deset godina rada, u 2018. došli do svojeg tisućitog klijenta. Tehnički, sad su već prešli i brojku od 1100 klijenata. Kao veliku stvar opisuju i dolazak gospodina Billantea; on je zadužen za dovođenje kompanije do nove razine, odnosno, do novog širenja. Repsly će mu, kako nam je rekao, biti četvrta kompanija kojoj će u tome pomoći.
NISU BAŠ KLASIČNA CRM KOMPANIJA
Osnova njihovog posla je CRM, što je skraćenica za Customer Relationship Management. Pojednostavljeno, to je skupina alata koja pomaže prodavačima upravljati interakcijama s kupcima ili ljudima koji im tek mogu postati kupci. Najjednostavnije, to može biti baza podataka s popisom kontakata koje netko ima, s hrpom nekih bilješki koje ih opisuju ili navode koje su im mogućnosti prodaje njima. Ti alati prodavačima pomažu u organizaciji posla na najproduktivniji način, odnosno na način na koji oni mogu te kontakte pretvoriti u svoje klijente.
“Međutim, Repsly nije tipična CRM kompanija”, kaže nam u razgovoru Marko Kovač. Oni tvrtkama pomažu u širenju poslovanja, koje im omogućuje zapošljavanje više ljudi. Više zaposlenih u klijentskoj kompaniji naravno stvara još korisnika Repslyju. Jedni drugima pomažu u rastu i povećavaju si zaradu. Taj simbiotski odnos koji imaju s klijentima jedna je od posebnosti Repslyja.
SVE JE KRENULO OD JEDNOG FRENDA
Sve je krenulo kada je Kovaču jedan frend, koji je bio brand manager L’Oreala u Zagrebu, ispričao svoju poslovnu ideju. Taj prijatelj bavio se upravljanjem brenda profesionalnih proizvoda za njegu kose koji se prodaju samo u kozmetičkim i frizerskim salonima. “Htjeli su imati uvid u to što im rade distributeri. Zanimalo ih je što se događa nakon što distributer dođe u skladište, preuzme proizvode i otpremi ih u salone. Jednostavno nisu imali pojma što se događa nakon preuzimanja tih proizvoda i zato su bili u nezgodnoj poziciji. Distributeri su ih držali u šaci, budući da su im oni bili glavni izvor informacija oko toga što se događa u finalnim fazama distribucije”, priča Kovač.
Početkom 2008. godine, ljudi iz L’Oreal Adrie, koja drži hrvatsko tržište, vidjeli su da u Poljskoj postoji softver koji njihovi distributeri koriste na nekim dlanovnicima. Radilo se o onim, za današnje pojmove, golemim uređajima koji su pokretali Windows CE. Prisilili su dobavljače na korištenje tog softvera za bilježenje narudžbi i za zapisivanje svega što rade u salonu.
Kovač je tada bio freelance developer, koji je završio jedan golemi projekt na kojem je radio tri godine. Bio je dio malenog tima, a radili su na sustavu za izdavanje karata za Slovenske željeznice. Nakon tog projekta, javio mu se prijatelj s idejom da bi upravo Kovač mogao sam za njega razviti neki sličan sustav. “Kada sam prihvatio ideju, složio sam nekakvu inicijalnu ponudu za razvoj takvog sustava. Trošak razvoja tog softvera sam procijenio na neku veliku cifru, no problem je bio u tome što su oni su imali maleni budžet. Međutim, znao sam da takvi sustavi ne postoje u ovom dijelu svijeta, poglavito u srednjoj Europi i zemljama iz regije. Niti jedna kompanija nije nudila sličan softver koji bi bio u cloudu, a cloud je tada počeo biti ogromna stvar. Tada sam uvidio pravi potencijal te ideje”, kaže Kovač.
PRVO IME KOMPANIJE JE DOŠLO OD FASCINACIJE IPODOM
U to vrijeme, a govorimo od 2008. godini, Kovač je o toj ideji pričao i s drugim suosnivačem budućeg Repslyja, Markom Linkeom. On je tada radio u Badelu, koji je imao problema s vlastitim distributerima i s izradom sličnog sustava. “Pomislio sam, OK, možda izgradim sustav, prodam ga L’Orealu, možda i Badelu, a onda i nekom drugom. Možda će upravo to potaknuti naš rast. To se i dogodilo”, prisjeća se Kovač. Razvoj nije bio jednostavan, ali u manje od pola godine uspjeli su doći do funkcionalnog prototipa.
Tad su shvatili da im treba ime za kompaniju. Prvo ime koje su osmislili bilo je Salespod. Na ideju su, kaže Kovač, došli zbog toga što je iPod u to vrijeme bio užasno popularan. “Jako mi se sviđala filozofija iza iPoda. Cijela fora je bila oko toga da se nešto komplicirano pojednostavi, kao što je slušanje glazbe u pokretu. Svidjela mi se njihova komunikacija s korisnicima, s tržištem. Tada je iPod bio kvantni skok u tome kako se pristupa proizvodima. Oni nisu izumili ništa novo. Imali smo i prije discmane i walkmane, ali iPod je kompletno promijenio način na koji razmišljamo o slušanju glazbe. Pomislio sam: to ćemo mi napraviti sa svijetom mobilne prodaje. I eto, zbog toga je bio Salespod”, ispričao je Kovač.
PROBLEM NIJE BIO PRVI KLIJENT, A NITI DRUGI
No Apple im nije dozvolio objavljivanje aplikacije s riječi pod u sebi. “Zbog toga smo se kao kompanija zvali Salespod, no ime aplikacije je bilo nešto komplicirano kao retail execution and merchandising nešto. Onda nam se u nekom trenutku javila kompanija koja se zvala Salespad. Oni su deset godina stariji od nas i zaprijetili su nam tužbom zbog krađe imena, i to par mjeseci prije nego što smo završili našu prvu američku rundu financiranja. Htjeli smo nešto posve drugačije, pa nam je palo napamet nazvati se Repsly. Budući da smo tada, nakon šest godina, imali trakciju na tržištu, koju smo htjeli zadržati, angažirali smo agenciju koja će nam pomoći izgraditi naš identitet brenda”, kaže Kovač.
Dolazak do prvog klijenta nije bio toliko težak. Klijent je imao problem, koji je Kovač mogao riješiti. Drugi klijent je također bio lagan. “Tržište proizvoda za njegu kose u Hrvatskoj je veoma maleno. Ljudi se druže i jednostavno su svi počeli pričati o nama. Neki su napustili L’Oreal, otišli u druge kozmetičke firme i poveli nas sa sobom. U novoj firmi su rekli ‘hej, ovi tamo u staroj firmi imaju super stvar, hajdemo i mi to koristiti. Tako smo došli do našeg drugog klijenta”, priča Kovač.
Treći klijent je bila ljubljanska Ilirija. “Jednom od distributera L’Oreala žena je radila u Iliriji. Vidjela je naš sustav i pozvala nas da imga demonstriramo. Ubrzo su nam i oni postali korisnici. Dakle, svijet proizvoda za njegu kose je bio relativno lagan za osvojiti. No otići na sljedeću vertikalu, sljedeću industriju, bilo je mnogo kompliciranije. Premda smo očekivali da će nam sljedeći veliki klijent biti Badel, nije bilo tako. Sljedeća velika vertikala nam je bio Encian, kompanija za distribuciju zdrave hrane. Nakon njih, došli smo i do kompanija koje proizvode piće, poput vinarije Kutjevo, proizvođača kave Julius Meinl i Lavazze, a na kraju, uspjeli smo dobiti i Badel”, kaže.
VEĆI RAST NISU IMALI DO 2014. GODINE
U ranim danima, između 2008. i 2010., Kovač je bio jedini zaposleni. Suosnivač Marko Linke Repsly je gradio kao dodatni posao. Između 2008. i 2014. kompaniji su se pridružili Linkeov brat, jedan njihov prijatelj, pa još jedan. “Do kraja 2013. bilo nas je petero, a 2014. zaposlili smo još dvoje ljudi. Pravi uzlet zapošljavanja imali smo tek nakon što smo izvršili prvu rundu financiranja, kada smo počeli i agresivnije zapošljavati u Americi”, pojašnjava Kovač.
Ideja iza Repslyja uvijek je bila postavljanje dijela sustava u Cloud, čime bi stvorili proizvod koji bi koristile kompanije diljem svijeta. “Plan je bio da menadžeri vide naš alat, da ostanu impresionirani kako je lijepo dizajniran, kako je koristan i kako dobro radi. Nakon toga bi ga jednostavno morali kupiti. I to bi bilo to. Trebali smo uvijek imati manji broj zaposlenih, cijena dobivanja novih klijenata trebala je biti iznimno niska, a vrijednost koju bi dobivali iz njih trebala je biti 20 puta veća od onog što potrošimo da ih pridobimo. Trebali smo biti bogati. To smo zamišljali i to smo htjeli”, priča Kovač.
Međutim, stvari nisu išle baš tako glatko. “Radili smo s ogromnim klijentom u Hrvatskoj, pa zbog toga kako smo poslovali tada, morali smo napraviti poneki kompromis. Morali smo napraviti mnogo veći alat nego što smo inicijalno htjeli. Imao je puno više funkcija od toga što smo zamislili. Prodavanje takvog proizvoda, koji je sveobuhvatan i prepun funkcija je jako teška stvar, ako prodaju radite bez ljudi. Gotovo je nemoguće. Međutim, to je nešto čemu težimo i što konstantno želimo napraviti. Prihod nije pokrivao razvoj toga, već je pokrivao samo naše troškove, a troškovi su bili relativno niski jer nismo imali velike plaće. Mi osnivači smo si dali jako malu plaće. U nekim momentima smo jedva imali novaca za mjesec dana troškova unaprijed”, kazao je Kovač.
“Bili smo u medijima. Išli smo na ni ne znam sam koliko startup natjecanja. Pobjeđivali smo u njima. Svi su pisali o nama i o tome kako smo dobri. Istovremeno, bio sam svjestan činjenice da bi mi firma mogla propasti u sljedećih 60 dana. Taj osjećaj, odnosno problem, trajao je sve od 2008. do 2014. godine. Nakon toga je postalo malo lakše, ali kada je postalo lakše, tip problema s kojima smo se počeli susretati se počeo mijenjati. Jednom kada u vas ulože, imate pritisak ulagača koji žele vratiti ono što su investirali u vas. Novac žele vratiti u određenom roku. Međutim, kompanija je postajala sve profesionalnija, ali smo svejedno trebali naučiti još poneke stvari”, ispričao je.
Izvor: Telegram.hr; Foto: Telegram.hr
